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“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。”因?yàn)?，營(yíng)銷模式是一種體系，而不是一種手段，這個(gè)體系的綜合實(shí)力，決定著這個(gè)品牌銷售業(yè)績(jī)的高低。對(duì)于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的防火涂料企業(yè)來說，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營(yíng)銷模式。

所謂中小企業(yè)，通常特點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)品種單一或較少，企業(yè)規(guī)模普遍不大，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，管理方式較為單一，人員素質(zhì)相對(duì)不高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中容易處于劣勢(shì)。

從不同維度來看，企業(yè)的管理健康度水平差異較大。從企業(yè)屬性來看，外資企業(yè)管理流程規(guī)范，私營(yíng)企業(yè)管理模式粗放。從區(qū)域分布來看，呈現(xiàn)“東中西遞減”態(tài)勢(shì)，東部地區(qū)企業(yè)管理體系較為完善，中西部地區(qū)相對(duì)落后。

從企業(yè)規(guī)模來看，健康度水平與企業(yè)規(guī)模存在“正相關(guān)”，企業(yè)規(guī)模越大，內(nèi)部管理越規(guī)范。從成長(zhǎng)階段來看，呈“兩頭低、中間高”的特點(diǎn)，成立6-9年、處于快速成長(zhǎng)期的企業(yè)健康度水平最高。從行業(yè)分布來看，“高精尖”行業(yè)普遍高于傳統(tǒng)行業(yè)。

從現(xiàn)實(shí)情況來看，中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，往往僅能關(guān)注企業(yè)短期利益，忽視或無暇顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。中小企業(yè)有沒有必要進(jìn)行戰(zhàn)略管理？戰(zhàn)略管理能否幫助企業(yè)解決生存和發(fā)展問題？中小企業(yè)戰(zhàn)略管理如何開展、如何有效落地？

五種戰(zhàn)略選擇

對(duì)此，筆者認(rèn)為，中小防火涂料企業(yè)充分重視戰(zhàn)略管理是十分必要的，但須摒棄“大而全”的思想，結(jié)合中小企業(yè)實(shí)際，掌握關(guān)鍵成功因素，制定精簡(jiǎn)的“小戰(zhàn)略”，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。具體來講，中小企業(yè)有以下選擇途徑：

1、填補(bǔ)戰(zhàn)略

中小型防火涂料企業(yè)普遍勢(shì)單力薄、競(jìng)爭(zhēng)力弱，難以與大企業(yè)進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)和抗衡，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)就虛，選擇和填補(bǔ)大企業(yè)忽視的區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)等，為自身的發(fā)展壯大尋求必要的空間和時(shí)間。

山西南風(fēng)集團(tuán)奇強(qiáng)洗衣粉的發(fā)展戰(zhàn)略首先是確定產(chǎn)品定位，選擇國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，取得全國(guó)產(chǎn)銷量第一的業(yè)績(jī)。

2、借勢(shì)戰(zhàn)略

中小型防火涂料企業(yè)在發(fā)展前期的“借力借勢(shì)”戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展尤為重要。大型企業(yè)往往具有品牌優(yōu)勢(shì)和可靠的市場(chǎng)地位，中小企業(yè)可以通過提供有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)，與大型企業(yè)建立長(zhǎng)期問題合作，促進(jìn)自身快速成長(zhǎng)。

中小型防火涂料企業(yè)積極參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越來越明顯，但在構(gòu)建營(yíng)銷渠道上與大型企業(yè)顯著不同。大型企業(yè)可以自主建設(shè)強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，甚至子公司、分公司體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品流通渠道的控制。中小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以采取“搭船出海”的策略，為大型企業(yè)提供配套產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)。

“搭船出海”戰(zhàn)略的另一應(yīng)用是為某些進(jìn)駐中國(guó)的跨國(guó)公司提供代工生產(chǎn)，然后借助跨國(guó)公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；中小企業(yè)還可以與進(jìn)行外商多形式合作，依靠成本優(yōu)勢(shì)，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，解決自身發(fā)展在相關(guān)方面的不足。

4、虛擬戰(zhàn)略

相比大型企業(yè)，中小型防火涂料企業(yè)的各種資源都較為缺乏，而虛擬經(jīng)營(yíng)則是一種克服資源缺乏劣勢(shì)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，把有限的資源充分利用在刀刃上。“虛擬經(jīng)營(yíng)”僅保留企 業(yè)掌握的核心能力，比如營(yíng)銷或設(shè)計(jì)能力等，而將其他職能虛擬化并由外部機(jī)構(gòu)提供。因此，對(duì)于能掌握核心資源或競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)來講，虛擬經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能實(shí)現(xiàn)事 半功倍效果。

5、聯(lián)合戰(zhàn)略

中小企業(yè)整體表現(xiàn)強(qiáng)大，個(gè)體普遍較弱的特征非常明顯。

總而言之，要解決中小企業(yè)內(nèi)部管理提升問題，必須進(jìn)行系統(tǒng)化、有針對(duì)性的內(nèi)外部綜合分析。在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)中小企業(yè)生命周期以及預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)，采取適合企業(yè)實(shí)際情況的管理手段和工具，按階段分步驟完成內(nèi)部管理提升。